En este artículo hablaremos sobre cómo mejorar las ventas de nuestros productos en la red, resumidos en 17 puntos o motivaciones de compra generales que llevan al cliente entre elegir o no nuestra marca.
El intercambio de productos nace en el momento en el cual, el ser humano se vuelve sedentario. Este “protocomercio” cubría las necesidades de nuestros antepasados de la manera más básica.
El prehistórico A tiene un excedente de un producto obtenido con su trabajo y su vecino, el prehistórico B tiene otro producto obtenido de la misma manera, ambos productos son necesarios en la vida de estos vecinos prehistóricos y consecuencia de ello, hacen un trueque beneficioso para los dos. Hasta aquí, todo parece correcto pero;
¿Qué hubiera pasado si al prehistórico B no le interesa lo que le ofrece en el trueque el prehistórico A? Seguramente el prehistórico A hubiese cogido una mandíbula de mula para cortarle el pescuezo a su vecino, el pobre prehistórico B.
Actualmente esto no estaría del todo muy “bien visto”, por eso desarrollaremos una serie de estrategias, pautas y estudios sobre las motivaciones de compra de los clientes, enfocados en la mejora de nuestras ventas online. Así no será necesario el mal uso de mandíbulas de ningún tipo de animal.
Aquí vienen 17 motivaciones de compra online para el consumidor
1. Creación de una necesidad
Podemos motivar la compra del cliente con la creación de una necesidad sobre el producto. Haciéndole ver que su vida mejorará con la obtención del mismo. Se suele lograr tras tiempo de fidelización del cliente.
2. Imperiosidad del momento
Las motivaciones del comprador, infinidad de veces están influenciadas por la imperiosidad del momento. Muchas veces el producto que más cerca tiene o el que más rápido puede conseguir, es finalmente el elegido.
3. Seguridad para conseguir motivaciones de compra
Uno de los grandes enemigos de la compra online es la inseguridad del comprador en el momento del pago, que en su gran mayoría se efectúa introduciendo números personales asociados a la cuenta bancaria o a una tarjeta.
Este enemigo se puede transformar en aliado, invirtiendo beneficios en ofrecer seguridad de compra, de esta manera motivaremos al comprador a seguir realizando sus compras de manera continua, fidelizándolo.
4. La gestión post-venta
Otra de las motivaciones de compra imprescindibles. La gestión post-venta al ofrecer al comprador un servicio donde pueda comunicar sus objeciones, dudas o satisfacción.
En la gran mayoría de mercados no existen grandes diferencias de un producto a otro o de una marca con otra, por eso la gestión post-venta da un valor abstracto complementario del producto o servicio que ofrecemos.
Esto puede diferenciarnos de nuestros competidores, generando un comportamiento positivo de los compradores hacia la marca, fidelizándolo.
Es de buena marca acompañar al cliente en todo el proceso de compra así motivaremos una siguiente compra de nuestros productos.
5. Táctica de los precios bajos
Aunque suene a obviedad, la táctica de precios bajos suele ser efectiva a la hora de motivar al comprador a elegir nuestro producto. Esto suele funcionar con productos nuevos o en mercados de competencia muy severa. Esta táctica está siendo de las más usadas por las marcas en la actualidad debido a la época que nos esta tocando sobrevivir.
6. Importancia de la relación calidad-precio
Con la relación calidad-precio podemos crear en el comprador una motivación de compra racional de comprar del producto y, que se genere dentro del comprador un pensamiento sobre la perdida de oportunidad de comprar nuestro producto de calidad en su precio exacto. Y este pensamiento le lleva a hacer la compra instantánea.
7. El prestigio que ofrece nuestra marca
Un alto porcentaje de clientes basan sus motivaciones de compra según el prestigio que ofrece nuestra marca, este “reconocimiento” es un alto valor abstracto que nos fortalece en nuestro mercado de competencia y que se reflejará en el volumen de venta. Es necesario trabajar e invertir beneficios en la consolidación y crecimiento de nuestro prestigio, existen diversos puntos de estrategia para conseguir esta consolidación y su futuro crecimiento. Hablaremos sobre estos puntos y como desarrollar estrategias más adelante, sin embargo, la base del prestigio debe ser el bienestar del comprador o cliente y el motor de nuestro prestigio debe ser la calidad del producto.
8. Motivaciones de compra: Reconocimiento de marca
El reconociendo de marca va asociado al prestigio o imagen de marca. Dicho reconocimiento nos ayuda con los nuevos clientes del mercado que van a adquirir un producto y se decantan por el nuestro, debido al reconocimiento que nuestra marca ofrece. También es de gran ayuda al momento de reforzar nuevos productos que ponemos en venta o al abarcar nuevos segmentos de mercado.
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9. Motivaciones de compra: Identificar una marca
Muchos compradores adquieren productos por la identificación que tiene con el mismo o con la marca que les representa, es decir, la motivación de compra está basada en los beneficios que reciben tanto del producto en sí (valor interno) como de la sensación de bienestar que les aporta haberlo obtenido (valor externo).
10. El reconocimiento social de una empresa
El deseo de reconocimiento social o “estatus social” es contemporáneo al hombre moderno, esta relación también se refleja en el comportamiento y en las motivaciones de compra del cliente. Podemos utilizar este comportamiento como herramienta de venta. Un tipo de comprador o ejemplo de esta relación de reconocimiento social y producto sería aquel comprador que se asocia más a la marca o imagen de la empresa que del producto en sí.
11. La imitación social
Unido a los anteriores puntos, el comportamiento del comprador puede estar influenciado por infinitos factores, pero los que provienen de la sociedad están más presentes a la hora de provocar una motivación de compra al cliente.
Es en este punto, donde encontramos la motivación de compra por imitación social.
Se entiende por esto a que, si veo en la sociedad cierto producto con más afluencia que otro, le asocio una motivación positiva o negativa al producto de manera inconsciente.
12. Crear tendencia o "moda"
Aunando varios de los puntos anteriores (el prestigio, el reconocimiento, la identificación y el reconocimiento social) podemos llegar a crear en nuestros productos o en nuestra propia marca una tendencia o “moda”. ¿Cómo? Motivando de gran forma la compra de nuestros productos en los compradores, generando un crecimiento que no hará más que aumentar dicho prestigio y conseguir una identificación y reconocimiento social en beneficio de la consolidación de la marca.
13. Acciones comerciales en beneficio de un bien común
Actualmente la visión de una empresa va más allá de lo meramente comercial, ahora también se juzga a las empresas por su implicación social, ambiental, cultural etc…
Estas implicaciones pueden ser de gran ayuda en el momento de crear motivaciones del comprador hacia nuestra marca o productos.
Por esto, la acción no comercial en beneficio de un bien común posiciona nuestros productos en el comprador de una manera segura y positiva.
Pudiendo ser finalmente los elegidos por el comprador en comparación con otro producto similar pero que del cual su marca no se implica o participa en un beneficio común.
14. La estrategia de promociones en las motivaciones de compra
Por el momento económico y social que atraviesa España, muchos compradores han cambiado su metodología de compra en pos de una adquisición de productos más económica. Una manera de mantener a estos compradores sería utilizar una estrategia de promociones.
Consiste en ofrecer temporalmente descuentos o promociones sobre los productos o crear una promoción que premiase a los clientes más fieles. Con este tipo de estrategias utilizadas en promociones o descuentos intentamos luchar por el cliente menos fiel hacia el producto o la marca en general.
Y una vez que haya adquirido nuestros productos, el comprador tiene que tener en su cabeza la idea de que ha hecho una compra económica y de calidad.
Aunque llevando estrategias de descuentos o rebajas parezca que vayamos a tener unos beneficios o ingresos menores, estamos fidelizando la motivación de compra a un cliente que comprara asiduamente nuestros productos, debido al pensamiento de calidad y economía que tendrá.
Todo esto se verá equilibrado en el futuro con las compras del cliente. Siendo la estrategia de promociones una inversión en nuestro futuro como marca.
15. Capacidad o respuesta tecnológica
Actualmente vivimos en la época de los avances tecnológicos pudiendo, el cliente, adquirir un producto desde cualquier lugar del mundo y con un sinfín de plataformas tecnológicas (móvil, ordenador, Tablet, TV etc…).
La tipología de cliente que usa estos avances tecnológicos es muy amplia, casi abarcando la mitad de la población, siendo en un futuro la totalidad de ella.
Esto implica que la motivación del comprador también estará marcada por la capacidad o por la respuesta tecnológica que ofrece nuestra marca.
Este punto va muy ligado al número 2 , las motivaciones de compra del cliente sobre imperiosidad del momento, debido a que actualmente la tecnología ofrece al comprador diversas y múltiples formas de adquirir el producto deseado sin importar lugar o momento. Es nuestra obligación proporcionar y ofrecer, desde cualquier medio tecnológico, nuestra marca y productos.
16. Sinergias o uniones con otra marca que no compita en mercados comunes
Con la globalización y unificación mundial que ofrece la tecnología, muchas empresas copan un mismo mercado llegando a colapsarlo.
Una estrategia de fortalecimiento sería la unión con otra marca que no compita en ningún mercado común, pero exista alguna relación entre ambos productos. Es una de las motivaciones de compra menos vista debido a la falta de confianza por parte de las empresas por las consecuencias que pueda tener esta relación.
La selección de la marca amiga debe tener ciertos patrones lógicos como buen reconocimiento, prestigio y por supuesto compradores.
Con esta unión se pretende ofrecer nuestro producto y el producto amigo. Un ejemplo sería que, al obtener un producto nuestro, tendrán descuento o alguna promoción en la marca amiga.
De esta manera todos los compradores de la marca amiga conocerán por este canal nuestra marca y nuestros productos, ayudándonos en nuestro mercado de competencia.
17. Otras motivaciones de compra útiles a tener en cuenta
Hemos hablado de las motivaciones más comunes en la acción de la compraventa, pero existen ciertos comportamientos que atienden más a estudios sociológicos. Encierran herramientas útiles a la hora de analizar y comprender la motivación de compra de los clientes.
Estos comportamientos se ven reflejados y explicados en la Pirámide de Maslow; en dicha pirámide vienen jerarquizadas las necesidades humanas. Se dividen en 5 categorías: fisiología, seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización.
De estas 5 categorías sacaríamos todas las motivaciones de compra que pueden surgir al comprador. Algunas que son merecedoras de nombrarlas:
-Adicción -Miedo -Seguridad
-Ego -Sexo -Auto reconocimiento
Con estos métodos, el bueno del prehistórico A tendrá una serie de herramientas con las que poder motivar el trueque con su vecino el prehistórico B, sin tener que recurrir a su querida mandíbula de mula.
Posibilitando otro futuro truque debido a las buenas sensaciones generadas, provocando un beneficio mutuo que les ayudara a crecer en el futuro.
Como hemos visto el comprador es un “ser” expuesto a múltiples estímulos que condicionan su comportamiento de compra.
El arte del buen vendedor es saber condicionar este comportamiento, creando el estímulo perfecto que conseguirá el objetivo de la marca, aumentar los clientes en consecuencias de las ventas.
Es necesario comentar al lector que cada motivación de compra es un amplio campo de estudio, donde existen muchas vertientes y variables. Pero en todo comprador encontramos un mismo patrón, una necesidad por cubrir.
Finalizamos con una frase histórica sobre el comportamiento humano:
“Recuerda que de la conducta de cada uno depende el destino de todos”. Alejandro Magno 356-323 a.C
Y tú, ¿conoces otras motivaciones de compra para mejorar tus ventas online?
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